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健身房的客服体系

法国“现代经营管理之父”法约尔的调查显示:“一位不满的客户会把他的抱怨转述给8~10个人听。而企业如果能够当场为客户解决问题,95%的客户就会成为回头客;若客户的投诉没有得到正确的处理,则将有91%的客户流失。”
越来越多的健身中心开始认识到:要让俱乐部的竞争力不断扩张,就得在目前的客户服务体系上添加更多人性化的服务。目前国内高档健身俱乐部都在会员服务上大做文章,如青鸟健身中心除了提供免费毛巾、储物柜、体能测试和运动处方等基本服务外,还有五花八门的服务项目,包括运动提示、免费饮料、测试提示、会员生日问候、免费DVD租看、迷你俱乐部、免费健康讲座、VIP贵宾服务、会员联谊以及外出集体活动(如滑雪)等。所有这些细节,都成为了会员续期的砝码。
尽管绝大部分健身中心都认识到建立与维持良好会员关系的重要性,但具有完善会员投诉体系的健身中心却少之又少。即使是被称为楷模的健身中心,也不可能做到十全十美。
投诉,能给健身中心带来什么?
不少健身中心非常看重自己在会员心中的完美形象,担心会员的投诉会给自己带来负面影响。其实,投诉并不可怕。从经济学来说,它是一种宝贵的信息资源,只要正确对待会员的投诉,并从中挖掘对健身中心有用的信息,就可以将会员的投诉变成健身中心后续发展的转折点。
投诉=健身中心的一面镜子
健身中心是服务型企业,会员就是健身中心服务的评判权威。前来投诉的会员大多是因为健身中心服务中的失误或不足给他们造成了物质或精神上的损失,所以他反映的情况具有很强的针对性。健身中心可以从这些投诉中了解和发现服务体系里存在的瑕疵,掌握会员的实际需要以及隐含的市场信息,进而找准问题的关键、修正自己的失误,消除使更多会员遭受损失的潜在危险,不断地提高自身服务质量。
投诉=建立会员忠诚度的契机
在国内,会费是俱乐部收入的主要来源,而留住老会员则是稳定俱乐部收入的重要措施。会员能把在健身中的难题、意见或建议积极主动地反馈给健身中心,说明他对健身中心并没有完全丧失信心。只要处理得当,会员都会建立对俱乐部更高的忠诚度,使健身中心获得更多发展契机。通常一个会员的不满往往代表着25个客户没有说出口的心声,因为对许多会员来说,与其抱怨还不如到其他健身中心锻炼。 
麦肯锡公司的统计数据表明了正确对待会员投诉对建立会员忠诚度的意义与作用,他们认为在服务型企业中:
有了重大问题但没有提出投诉的客户,不管结果如何,下次愿意再来惠顾的只占19%。
提出投诉并获得圆满解决的客户,愿意再来惠顾的占54%。
提出投诉并快速获得圆满解决的客户,愿意再来惠顾的占82%。
由此可见,会员的投诉对健身中心来说至关重要。在会员投诉问题上,没有消息则是坏消息,是会员关系走下坡路的一个预警。
投诉=建立和巩固形象的机遇。
会员的投诉如果能迅速得到快速、真诚的解决,会员对俱乐部的满意度就会大幅度提高,他们会自觉、不自觉地充当起健身中心的宣传员。会员的这些正面宣传十分有助于健身中心在社会公众中建立起将会员利益放在首位,真心为会员着想的良好形象。对于一个健身中心来说,有什么比这更为重要呢?
如何处理投诉?
处理会员投诉是一个巩固企业良好形象的绝佳契机。怎样面对会员的质疑改进不足?怎样源源不断地收到来自会员们真实的声音?怎样最大限度地发挥会员们的传播效应?其实,只要善待会员们的投诉,迅速解决体制或硬件方面的痼疾,这些问题全都会迎刃而解!对此,中央财经大学体育经济与管理系李豪杰博士提出了五点建议:耐心多一点、态度好一点、动作快一点、补偿多一点、层次高一点。而目前,众多健身俱乐部在处理会员投诉上却显得杂乱无章,现在该是补课的时候啦!
以正确的心态对待投诉 
健身俱乐部只有坚持“会员永远都是正确”的观念,才能以平和的心态处理会员的投诉。这包括三个方面的含义:第一,应该认识到,有投诉或不满的会员都是对健身俱乐部仍存有期望的会员,那些对健身俱乐部“沉默”的会员,给俱乐部造成的损失要比那些选择投诉的会员要大得多,因为他们不但有可能转向你的竞争对手,而且还会散布对你不利的信息。第二,对于会员的抱怨行为应该给予肯定、鼓励和感谢,建立鼓励会员投诉的机制,让每一个会员在对俱乐部的服务感到不满意时,能及时地反馈给俱乐部。第三,尽可能地满足会员们不同的要求。对于目前还不能满足会员要求的,也要对会员说明原因,得到会员的理解。在这个方面,一些有外资色彩的健身俱乐部做的非常好,但一些走大众化路线的国内知名俱乐部可能由于价格较为便宜,会员的数量非常得多,在它的某些分店中,一线员工接受投诉的时候态度就不是太好。
建立投诉管理系统
会员对健身俱乐部的投诉可能会涉及到各个方面,如对前台、会籍顾问、教练的服务或对器械质量乃至对洗浴时水温的投诉等等,为了保证各部门处理投诉时能保持一致、通力合作、高效圆满地解决会员的投诉,健身俱乐部就应明确规定处理会员投诉的规范和严格的管理制度。
★健全各种规章制度。明确规定受理会员投诉的部门和专职人员,规定处理投诉的业务流程。
★确立受理投诉的标准。要确立统一的受理标准,也就是要把处理投诉的品质统一化。当处理同一类型的投诉时,如果经办的人处理方法不同或对投诉者态度的不同,则势必会失去会员的信赖。因此,不管是从公正处理的角度还是从提高业务效益的角度上来说,都应制订出符合本俱乐部投诉处理的标准。
★处理问题要分清责任。要对会员投诉的内容分门别类,不仅要落实到责任部门和责任人,而且还要明确受理的各部门和具体人员的具体责任。
★详细记录投诉内容。为了能对会员的投诉及时地解决,也为以后的投诉处理提供依据,健身俱乐部接待人员应对每一起会员投诉及处理都做出详细的记录,包括投诉内容、处理过程、处理结果、会员满意度等。
鼓励与方便会员投诉
首先,健身俱乐部应制定明确的服务标准及补偿措施,清楚地告诉会员如何投诉及可能获得什么结果。其次,健身俱乐部应通过媒介告诉会员中心接受投诉的工作部门、程序,以及如果得不到解决,再进一步投诉的联络方法。第三,尽量降低会员投诉的成本,如可以推行免费电话、公布投诉电子信箱等,让会员的投诉变得更方便、畅通、及时。 
在我们调查中,北京第一健身俱乐部成立的“俱乐部会员管理委员会”就是个很好的例子。管理委员会可以随时将会员的需求与意见反馈给俱乐部的管理者,这对营造一个和谐的健身环境,提升俱乐部的品质与经济效益会起到积极的作用。
其实,有关鼓励与方便会员投诉的具体方法多种多样,只要健身俱乐部能根据自己的具体情况想出有创意的点子并开始实施,就一定能取得良好的效果,因为方式本身就是一种对健身俱乐部很好的宣传。
及时处理会员的投诉
会员对健身俱乐部的服务或产品进行了投诉后,作为健身俱乐部就应该及时地处理。对于会员所提的意见,必须快速地反应,最好将问题迅速解决。有时,由于健身俱乐部的工作人员疏忽大意而给会员造成了一定的困难或不便,引起了他们的投诉后,及时采取补救措施也不失为一个解决问题的好办法。拖延时间只会使会员的抱怨变得越来越强烈,使会员感到自己没有受到足够的重视,不满情绪就会急剧上升。目前,不少世界500强的企业都采取了“首接责任制”,即谁首先接到投诉,谁就必须负责到底。这对健身俱乐部来说也许是一个值得借鉴的好办法。
需要重点提出的是,在健身俱乐部的运营中,其一线员工如前台、会籍顾问、教练等人,他们既是一支被会员投诉,又是一支及时处理问题的重要力量。有时,会员需要的仅仅是一个真诚的道歉或者合理的解释。在这种情况下,只需要一线员工抱着一切为会员的宗旨,当场立即采取补救措施,会员多数会 “受宠若惊”。因为会员最害怕的是无休止的等待与互相推委。因此,对于健身俱乐部管理层来说,定期对一线员工进行投诉培训,教他们如何倾听会员的投诉,如何解释一般常见的投诉,如何解释健身俱乐部的各种规定,如何选择恰当的解决方案,是一件每个俱乐部都应该做好也必须做好的事情。

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