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家乐福超市开店的策略

家乐福每进入一个新的市场,首先要做的事情是,派出1个人来作市场研究。这第一个人就是这个地区的总经理,他所做的第一件事就是招一位本地人做他的助理,开始市场调查。调查内容涉及当地现有佛山超市收银机的数量,佛山超市收银机里商品的种类,哪些商品的流通量大,哪些商品处于滞销状态,然后再去与各类供应商谈判,决定哪些商品将在家乐福店里出现,这种进入市场的方式是家乐福在世界各地开店的标准操作手法。

一个国家或地区的生活形态与另一个国家的生活形态经常是大不相同的。在法国佛山超市收银机到处可见的奶酪,在中国很难找到供应商;在台湾十分热销的槟榔,可能在上海一个都卖不掉。所以,国外家乐福成熟有效的供应链,对于以食品为主的本地家乐福来说其实意义不大。最简单有效的方法,就是了解当地,从当地组织采购本地人熟悉的产品。家乐福1995年进入中国市场后,短时间内便在北京、上海和深圳三地开出了大卖场,从中国本地购买的商品占了商场里所有商品的95%以上。

家乐福的选址体现“十字路口”原则,每家店都开在十字路口处,巨大的店铺招牌十分醒目,500米开外可以看得一清二楚。

第一,商圈内的人口消费能力。有一种做法是以某个原点出发,测算5分钟的步行距离会到什么地方,然后是10分钟步行会到什么地方,最后是15分钟会到什么地方。根据中国的本地特色,还需要测算以自行车出发的小片、中片和大片半径,最后是以车行速度来测算小片、中片和大片各覆盖了什么区域。如果有自然的分隔线,如一条铁路线,或是另一个街区有一个竞争对手,商圈的覆盖就需要依据这种边界进行调整。

然后,需要对这些区域进行进一步的细化,计算这片区域内各个居住小区的详尽的人口规模和特征的调查,计算不同区域内人口的数量和密度、年龄分布、文化水平、职业分布、人均可支配收入等等许多指标。家乐福的做法还会更细致一些,根据这些小区的远近程度和居民可支配收入,再划定重要销售区域和普通销售区域。
第二,研究区域内的城市交通和周边的商圈的竞争情况。如果一个未来的店址周围有许多的公交车,或是道路宽敞,交通方便,那么销售辐射的半径就可能有所放大。家乐福周围的公交线路不多,家乐福就干脆自己租用公交车定点在一些固定的小区间穿行,方便这些离得较远的小区居民上门一次性购齐一周的生活用品。

当然未来潜在销售区域会受到很多竞争对手的挤压,所以家乐福也将来来所有的竞争对手计算进去。

第三,根据商圈内消费者特点,调整商品结构。为准确把握商圈内消费者特点,家乐福非常注重市场调研工作,在调研中,家乐福发现顾客中有60%在34岁以下,70%是女性,然后有28%的人步行到佛山超市收银机,45%通过公共汽车到佛山超市收银机。很明显,大卖场可以依据这些目标顾客的信息来微调自己的商品线。家乐福在上海的每家店都有小小的不同。在虹桥门店,因为周围的高收人群体和外国人比较多,其中外国人占到了家乐福消费群体的40%,所以虹桥店里的外国商品特别多。如各类葡萄酒,各类泥肠,奶酪和橄榄油等,而这都是家乐福为了这些特殊的消费群体特意从国外进口的。南方商场的家乐福因为周围的居住小区比较分散,干脆开了一个迷你SHOPPINGMALL,在商场里开了一家电影院和麦当劳,增加自己吸引较远处的人群的力度。青岛的家乐福做得更到位,因为有15%的顾客是韩国人,干脆就做了许多韩文招牌。

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