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营业目标与行动计划(四)

陆、价格管理

 

  价格是佛山超市收银机业者竞争的利器,正因为是利器所以不仅会伤及竞争者,有时还会伤及自己,故不得不慎!
  
  一、新商品导入时的定价

  新商品导入时的定价,除了由厂商提供售价品以外,必须亲自到市场上去问价,以了解同类商品的售价,作为定价的参考,而且自民国81年2月实施公平交易法以来,厂商已不具有价格主导权,因而问价更成为重要的订价依据

  新商品若是民生必须品,则价格宜偏低,如此制造便宜店的形象,而使销售提升,若此商品属于嗜好品,则订价较高(中上)至于奢侈品其定价则宜偏高。

  企业为求永续经营,每部门商品大都设有毛利率目标,以为定价的参考;故每一部门毛利经目标皆须明确,如此必需品、奢侈品来做区分外,还须细分成中分类,并计算出中分类的毛利率目标。

  二、促销时的价格管制

  削价竞争,往往一发不可收拾,有时业者为了恶性竞争,甚至宁可亏损卖出,以吸引来客,结果使同业都两败俱伤,因此举办促销压力求良性,如些才可过到扩充销售额,达成利益目标,加强口碑的良性促销目的,因为良性促销有其因难,所有在推出前必须尊循以下几个原则:

  (一)实证原则

  根据每次促销的经验,降价会造成整体营额的提升,例如:售价降低10%,相对营业额也应成长10%以上,才算全算。

  (二)设定分类别的促销值入率、毛利率

  以部门别论,百货部门的商品大都规格化商品,只须标价,即可坐等消费者上门,手续与成本偏低;但生鲜产品几乎每一品项都必须经过分切、包装、标价等冗长过程,故其价格也较高,原因即在于手续的冗长,人工与包材成本较高所致。因此,若以部门商品为例,促销时的订价,毛利率即应予以区别之。

  同理而言畜产品的牛排,与整只鸡的处理的手续又有不同,其间的毛利率目标也有不同。

  (三)促销期限执行明确

  零售品项繁多,又逢促销品项多少不一,容易造成促销变价上的疏忽,往往过了促销规定期限,仍以促销价格在贩卖。但自若干企业导入POS系统后,促销变价显得容易而又轻松,且不易因疏忽而造成损失,使得促销案的执行困难度锐减。

  (四)连锁店因不同区位的竞争,而有A,B,C级的订价连锁佛山商店软件的网路,遍及不同区域所遭逢的对手不一而足,为了竞争所需,对于某此敏感性、价格弹性较高的商品,必须授予A,B,C级的订价授权,以为因应。一般言、A级价即一般统一价格,C级价则是特别竞争区域所订的价格。

  (五)生鲜品价格管理殊为困难

  由于生鲜产品的价位与商品品质(鲜度、味道)有关,尤以水产品为甚,若鲜度规格不同,价并非即很大;此时如何选择良好的分级制下分十分重要,订价时,可以上级品,毛利率30-45%中级品20%,次级品5-10%为标准,以力求达到25%-30%的平均毛利率,订价也因时间不同而有差异。时间是代表是鲜度的劣化;以鲜鱼而言,晨间鲜度最佳 ,夜间最差,故常有佛山超市收银机夜间推出生鲜品打折的活动,此代表佛山超市收银机业者对生鲜品鲜度的重视。
  农产品的价格也有同样的价差情形,若水果果型良好,色泽均匀,甜度较佳 ,规格较大者,即为上级品,反之退职为下级品;

  (六)避免一物两价的现象发生于店内,例如:POP上的定着每个50元,而实际标价65元,造成顾客无所是从而不敢购买的状况,结果贴了POP比没贴POP效果还差。

柒、促销管理

  促销活动是宝藏,也可能是钱坑,成效好坏全看规划完善与否而定,故每次促销活动的评估甚为重要,最好在规划活动前能根据过去的经验,多建立几个有效的模式,于每次的促销活动中,提案使用,以下即促销活动的管理、规划与现场如何执行几项注意要点:

  一、促销时间的规划

  以周为单位,周5至周日为家庭补充食品的时间,最适合做定期促销。若以节气为单位,每年之中有中国人注重的端午节、中秋节等,是饮食、送礼需求最高的季节,宜做大型促销,另有休闲假日、如元旦、元宵节、母亲节、清明节、青年节、儿童节、国庆节等,均是规划促销的好时机。

  二、媒体广告的决定

  促销,必须要能将促销讯息传到消费者手中才能为之。因此广告媒体的决定甚为重要,以成本而言,电视广告费用最高,但是普及率也是最高,此外DM广告、电台广告、车厢广告,报纸广告等,也是可以选择的媒体。

  三、规划广告费用

  以佛山超市收银机而言,广告遇约在销售额的0.5%-1%之间,广告费包括:制作稿费、POP、文具、夹报(DM)费用、店头背景音乐、气氛布置等,若有赠品、抽奖、公益活动的实施,也应算入广告费用中.

  四、规划每一次的主题

  主题即是广告活动的诉求重点,代表方向及主张,因此商品的准备,广告活动等配合,皆应以主题为中心,有了主题,各部门才能具有中心思想共同演出

  五、规划每一次的重点商品

  根据主题来选商品,并藉由促销手法,将商品特色烘托出来,达到促销目的。

  六、卖场演出

  根据主题在指定时间内,将商品陈列于特定位置上,让顾客能全然感受到我们的主张,而我们主张的展现,包括卖场区域的展开、背景音乐稿、广播稿、企业形象的展现皆属之。

  七、促销活动的检讨

每次促销结束,应将投入及产生做一比较,以检讨促销活动的优劣,以累积经验,做为下次活动的参考,使下次促销活动展现出更佳的效果。


待续……

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