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营业目标与行动计划(一)

壹、前言

 

  营业目标与行动计划的拟定,必须以顾客研究为前导,并以事业既定的目标与策略为根据,若未订有目标与策略,应于研拟营业方案时,一并策订之。故策订营业方案前,应先确认以下几个原则

一、应具有行销导向的观念

  经营者应设法将以顾客为导向的观念灌输给所有员工。

二、经营者必须充当最高营业人员

  经营者应担负起公司最高营业人员的角色,积极参与公司业务的开拓。

三、对现有商品及计划中的商品销售,皆应备有周全的行销方案,以做为其他部门研拟方案的依据。

四、顾客研究

  根据顾客调查订定目标与策略。

五、应具有步骤与时间表  

  负责规划营业方案者,应事先设定规划步骤及时间表,以利及时提出必须资料,并指导其他部门研拟方案。

六、拟订营业方案的内容

  营业方案的内容,可依需要情况,就下列选取适用资料,予以规划之:

  (一)基础资料

  1、过去一年及未来六年的经济背景指标

  2、过去、现在、未来的市场资料分析,包括:

  (1)佛山超市收银机的总市场容量及潜力 
 
  (2)市场特性:含顾客行为

  (3)本事业的市场占有率、销售潜力及期望销售量值 
 
  (4)目前店铺的一般销售条件,含品质接受水准、订价促销及配送等项目。

3、过去、目前及未来的竞争资料的分析,包括:

  (1)市场占有率的比较  

  (2)产品接受水准的比较

  (3)销售条件的比较:订价、促销、配送等条件。 
 
  (4)未来可能产生的变化

  4、销售关键因素的未来变化分析

  5、可能面临的问题与会点的分析,并衡量各部门可用的资源

  6、摘要及综合结论

  (二)营业目标预算,包括长程、中程、年度、季、月目标的拟订。在拟订目标时,应将下列几个项目列入:

  1、总销售量及利润

  2、将店内产品依地区别,分别列出销售量、预估利润及市场占有率。

  (三)行销策略包括长程、中程、处度行销策略,其细目如下:
  1、产品发展方面

  2、配送技术方面

  3、价格方面

  4、促销方面

  5、其他有关方面

  (四)长中程行动方案的说明,可以列表或概述方式为之:

  1、概略的长程方案说明

  2、简明的中程方案说明

  (五)年度行动方案

  1、营业部门所应采取的特定行动步骤及人、时、地、物的需求

  2、其他配合部门所应采取的特定行动步骤及人、时、地、物的需求

  (六)营业方案的经济评估

  (七)资料运用

  经营者应尽量将所得资料应用于营业方案中,若未进行分析者,则应在规划营业方案时,一并进行之。

  (八)行销知识加强

  为提高营业方案的规划品质,经营者应指示人力发展部门策尽各种课程,以加强营业员下列的知识。

  1、一般知识:包括经济学、管理学、心理学、生态业、地理学、社会学、数量方法、一般工程学等。

  2、专业知识;包括行销知识、商品处理、新商品发展、品牌、包装、广告、人员推销、推广、展览物流发配、配送通路顾客服务、行销研究、顾客心理营业且职,地点选择知识等。
  贰、经营环境分析

  1、总体环境的变化

  (一)政府法规的限制、此将影响企业生存或危机,如零售业的影响很大;近年来由于劳力不足,更有业者非法引进外藉劳工,此举也为正规经营的厂商带来莫大压力;而国外方面,以往则有大店铺法的规定,虽然此法现已解除,但对国际企业而言,已形成莫大伤害。

  (二)消费者意识抬头,由于国民所得提高,消费者逐渐注重生活品质,对厂商的产品,及零售业者的服务品质要求越高,如对商品的味道、营养、人工添加物、农业残毒、制造保存期限、保存温度 要求皆相对提高,不单是多数消费者的需求受到重视,就连少数人的需求也渐爱到关注,而有低脂、低糖、低温、素食产品的开发。
  (三)社会性能的改变

  由于传统市场趋向没落,佛山超市收银机、超商业者又过于恶习性竞争,逐有大型量贩店的业能诞生,一时之间便宜的购物风潮风行全台。

  (四)环保与科技

  环保法令造成零售业者在投资方面相当大的负担,尤以噪音、垃圾、包装材料等的管制相当严格,因而厂商必须引进排油烟设备、水洗化油设备、大型水塔隔音设备、等处理设备,而在科技方面:电脑科技造成零售业管理集中化与效率化,如POS系统、EOS系统的导入,让作业更为加速,使得零售业者逐渐走入系统与效率竞争的时代。

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