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谈判技巧和策略(一)

谈判,或有人称之为洽谈或交涉,是担任收购作业最招引人的有些之一。谈判通常是用在金额大的收购上。收购谈判通常都被误以为是“讨价还价”,其实,谈判在辞典的界说是:“生意之间商谈或评论以到达协议”,所以成功的谈判是一种生意之间经过方案、反省及剖析的进程,到达相互了解的协议或折衷方案,而这些协议或折衷方案里包含了所有条件,而并非仅限于报价。
一、 谈判项目
收购人员常常谈判的项目有下列诸项:
(1) 质量
(2) 包装
(3) 报价
(4) 扣头
(5) 毛利
(6) 付款条件
(7) 进柜或进货应合作事项
(8) 售后服务确保
(9) 促销活动
(10) 广告资助
(11) 装修费用
以下仅就质量、售后服务确保、促销活动、报价及扣头的谈判策略,略述于后。
1、质量
质量的传统解说是“好”或“优秀”,对收购人员而言,质量的界说是:“契合生意双方约好的需要或规格即是好质量”,故收购人员应设法了解供货商对自身商质量量的知道或了解程度。一个管理制度较完善的供货商应有下列有关质量的文件:
(1) 产品规格说明书。
(2) 品管合格规模。
(3) 查验办法。
收购人员应尽量向供货商获得以上材料,以利将来的买卖。通常在合约或订单上,质量是以下列办法的其中一种来表明:
(1) 市场上的产品等级。
(2) 品牌。
(3) 商业上常用的标准。
(4) 物理或化学的规格。
(5) 工程图
(6) 样品(买方或卖方)
(7) 以上的组合。
收购人员在谈判时,应先与供货商对产品的质量到达相互赞同的标准,以防止日后的胶葛乃至法律诉讼。
2、售后服务确保
对于需要售后服务的产品,例如家电产品、打字机、电脑、手表、照相机等,收购人员最好在谈判时,请求供货商在产品包装内供给该项产品售后服务材料,以便修理时能直接联络。
3、促销活动
促销是出售的一大武器,在全世界各地都无往不利,但仍须依靠收购人员挑选正确的产品,以及报价是否能招引客户上门。在进货产品上,除非收购人员无法获得格外的报价,通常会在促销活动之前几周中止正常订单的运作,而故意多订货促销特价的产品,以增加利润。
4、报价
收购人员须对公司市场形象及方针顾客群,收购适当报价的产品。收购人员对任何其所拟定收购的产品,以进价加上合理的毛利后,若判别该报价无法招引客户收购时,就不该向供货商收购。
5、扣头
扣头形状通常有新产品引入扣头、数量扣头、付款扣头、促销扣头、无退货扣头、季节性扣头、经销扣头等数种。有些供货商可能会由无扣头作为谈判的起点,有经历的收购人员会引述各种形状的扣头,请求供货商退让。

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