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谈判技巧和策略(二)

二、 成功谈判的准则与办法
1、成功谈判的准则
佛山超市收银机与供货商双赢
广泛收集商场信息
要求越多,得到越多
多听少讲,了解对方的需要
积极提出有建设性的计划
勇于撤离谈判桌和遵守诚信准则
2、专业的谈判的办法
勿将谈判成为辩论会
切勿进行人身进犯
勿死守方针,测验以资本组合防止僵局
记载已达成的一致,清晰声明以防止误解
勇于说“不”,但坚持礼貌
当被问及不知怎么答复的疑问,切忌不懂装懂,胡乱答复
开展个性:进犯式,积极式,被动式,傲慢式,谦卑式
谨记:双赢的理想境界
三、 谈判技巧
1、设定方针
在收购工作上,谈判一般有以下数项目方针:
(1) 为彼此同意的质量条件的产品获得公正而合理的报价。
(2) 为使供货商按合约规则准时履行合约。
(3) 在履行合约的方法上获得某种程度的控制权。
(4) 压服供货商供给公司最大的协作。
(5) 与表现好的供货商获得互相与继续的杰出联系。
2、研讨有利与不利要素
收购人员应设法先研讨与供货商之间有利与不利的要素:
(1) 商场的供需与竞赛的情况
(2) 厂商报价与质量的优势或缺陷
(3) 毛利的要素
(4) 时刻的要素
(5) 彼此之间准备工作

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